Blandet

Fokusere på en handel – ikke en rabat

Smart købere vil altid bede om en bedre pris. Desværre, for mange sælgere og virksomhedsejere automatisk tror, at deres pris er den mest effektive måde at reagere på denne anmodning.
Forhandlinger er imidlertid ikke altid om pris. Selv om prisen er en faktor i stort set alle salg er det ikke normalt den primære eller motiverende faktor. Alt hvad du siger og gør fra den første kontakt med et perspektiv påvirker værdien af dit produkt eller service i deres sind. Der har derfor mener jeg, det er vigtigt at kigge på forhandlingsprocessen forskelligt i for at opnå bedre resultater.
Først og fremmest Invester tid indsamling af oplysninger om din potentielle kunde, hans behov, situation, og købe motiver. De flere oplysninger du har den bedre forberedt vil man forhandle senere i salgsprocessen. Uanset hvad du sælger, og til hvem, vil oplysninger hjælpe dig med at forhandle mere effektivt. Mange af mine kunder fortæller mig, at deres kunder kun interesserer dig pris, men efter yderligere udforskning, opstår andre problemer normalt. Afdække de centrale spørgsmål står over for kunden er afgørende for din forhandlende succes.
Den anden vigtigste skridt er at fastslå værdien af dit produkt eller din service til din kunde. Positionering er en vigtig faktor og vil påvirke den pris, din kunde er villig til at betale. Hvad smerte dit produkt eller din service fjerne? Hvordan er det løse et problem, de oplever? Hvordan adskiller din produkter og service fra dine konkurrenter? De fleste af mine kunder sælge premium produkter til en merpris. Til gengæld modtager deres kunder bedre end gennemsnitlige service, hurtigere svartider eller højere kvalitetsprodukter. Hvad er din indflydelse og hvordan kan du bruge det til at forøge værdien af, hvad du sælger?
Du har udført ovenstående trin, men prisen er stadig et emne for din kunde. Hvad gør du nu? I stedet for at erkende, at deres anmodning og give dem en rabat, fokusere på at skabe en handel. Dette betyder, bør du bede om noget til gengæld for at gøre en koncession. Hvad kan du handle eller bede om? Næsten alt!
En længere kontrakt, en større ordre, flere tilføjelse elementer, en introduktion til en anden centrale beslutningstager i virksomheden, adgang til deres postliste eller klient database eller betalingsbetingelser. Du kan forhandle for produkter og tjenester, som den anden person eller virksomhed tilbyder såsom consulting, kontorudstyr, computere, møbler, forretningsservice mv. Jeg arbejdede engang for en elektronikvirksomhed og min chef tilbudt en storskærm som betaling for ydelser til en potentiel leverandør. Jeg var chokeret, da sælgeren accepterede ivrigt fordi jeg altid haft det indtryk, at forretningsfolk strengt fokuseret på kontanter.
Her er et par måder, du kan effektivt placere denne anmodning.
“Hvis jeg kunne, pris for dig ville du være villig til at forlænge varigheden af kontrakten i yderligere tre måneder?”
“Hvis jeg kunne arbejde som ud ville du være villig til at give mig reklameplads?”
“Den eneste måde jeg kunne give dig, er, hvis du tilføjer en eller flere linjer af produkter.”
“Lad os sætte det til side for tiden. Du ville være i stand til at give et lignende beløb af… til gengæld for denne indrømmelse?”
Centrale her er at tænke uden for boksen og udforske andre muligheder til rådighed for dig.
Jeg husker, talte til en potentiel kunde om en uddannelse workshop og blev bedt om at gøre en indrømmelse, der udgjorde en 15% rabat. Jeg ikke var fortrolig med dette, så jeg spurgte min udsigten hvis han ville være villig til at give mig en tilsvarende mængde af sit produkt i stedet. Han har ikke myndighed til at træffe en sådan beslutning, men talte til nogen, der gjorde. Min anmodning blev til sidst afvist så min klient erkendt at min indledende tilbud.
En anden effektiv fremgangsmåde er at gøre indrømmelsen, men tage noget væk fra det oprindelige tilbud. For eksempel, du kunne sige, “Jeg kan gøre det. Jeg vil dog opkræve dig for… ” eller “Jeg kan gøre det. Vil du gratis levering eller efter arbejdstid service tages ud af kontrakten?”
De fleste mennesker forventer du at holde alle betingelserne, “som er”, men de vil den lavere pris. Ved at vise, hvor meget indrømmelsen er værd kan du reducere effektiviteten af deres anmodning.
Endelig, en anden strategi er altid bede om noget til gengæld for at gøre en indrømmelse, selvom du ikke har brug for det. Jeg har været overrasket over hvor mange gange jeg har fået noget ekstra simpelthen ved at spørge. Plus forhindrer det ofte anden personen i efterlyser en yderligere indrømmelse, fordi de ved, du vil bede om noget til gengæld.
Husk, at dit ultimative mål er at give væk så lidt som muligt for at lukke salget. Hver gang du rabat dit produkt eller din service du discount dig selv og spise væk din fortjeneste.
© Copyright 2004 Kelley Robertson

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *